阿里巴巴国际站运营篇：上一篇学习了5个管理数据化指标，这次再来学习另外5个，有助于阿里巴巴国际站管理者的运营。
提升客单利润，是我们增加收入的关键。利润是收入-成本，套用在我们上一次的客单利润公司中可以看到，客单价*销售利润率决定了我们的收入部分，而询盘单价/成交率决定了我们的支出。
1.提升销售利润率
不同产品的利润率差别会很大，我工作中接触到不同行业和产品比较多。其中高的销售利润率有能达到3、400%，低的有只靠赚取出口退税的。产品一旦确定，销售利润率范围也就基本确定，一般不会有太大幅度的变化。
外贸出口企业无非是两种形式，要么有自己的工厂，要么是从工厂进货的贸易公司。所以这个环节往往是由老板决定的，不在这里多讲。
2.提升客单价
如果你有分别统计业务员的客单价，会发现销售能力强的业务员，所带来的客单价会远高于普通的业务员。这里举出两个提升客单价的方法，抛砖引玉。
方法一：关联营销
说到商品的联系营销，必须要说说啤酒与尿不湿的故事。表面上看，啤酒和尿不湿是两个完全不相关的商品，但是美国沃尔玛超市的数据分析人员在做数据分析的时候发现，每到周末同时购买啤酒和尿不湿的人较平时增加很多。通过分析，他们发现这些顾客有几个共同特点：
1. 已婚男士且孩子不到两岁，有尿不湿的刚刚需。
2. 喜欢看体育比赛节目，并且喜欢边喝啤酒边看。顾客有喝啤酒的需求。
3. 周末是体育比赛扎堆的日子，所以出现这种关联销售多在周末的时候。
发现这个秘密后，于是超市就大胆地将啤酒放在尿不湿的旁边陈列，结果发现二者的销售量都大幅度的提升。这是一个典型的利用关系销售提升业绩的案例。当然我们大部分时候还不需要去挖类似于啤酒与尿不湿这样的案例，实际上更需要分析商品的基本关联情况。将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，从而推动整套产品的销售。
关联营销又可以分为主动式和被动式
l 被动式关联营销
现在我们制作阿里巴巴国际站的产品详情页时，一般都会制作相关产品的推荐，这就属于被动式关联营销。
根据产品特性的不同，这里又分为两种情况。一个是推荐可替代的产品，防止本条产品不符合客户期望而造成的跳失；另一个是推荐可搭配使用的产品，或者是作为消耗品的配件。采用哪一种形式，要跟据你的产生和客户情况来决定。
l 主动式关联营销
业务员在与客户沟通过程中，通过邮件或TM，主动向客户推荐相关的产品。
甚至有公司在报RFQ时，除去客户询价的产品外，还会围绕当前产品推荐同类别的产品，以及可以搭配使用的产品。这些都是有效提高客单价的方法。
方法二：高价位
拿我们日常购买服装为例，如果你买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。
所以在客户消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，采用一些看似无形却有意的引导方式引导客户进行消费升级，显然是一种很好的策略。
即使客没户有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，客户在心理上也会更容易接受，觉得这些更实惠。 客单价与销售利润率相乘，决定了我们的收入部分。询盘单价除以成立率，则决定了我们的支出部分。
3. 降低询盘单价
询盘单价所考量的，是你的平台运营能力。单位时间内拿到的询盘个数越多，你获得询盘的成本就越低。
相信你还记得，在上一次分享中，我们计算出的询盘单价是70.66元，每一单的支出就是2355.33元。如果能在投入不变的情况下，通过提升运营效果将询盘量每月200条，那么询盘单价也将降至之前的一半，即35.33元。每单成本减少成为之前的一半，即每一单可多收入1177元。
从上面的计算可以看出，推广投入不在于绝对值的多或少，而在于是否能降低你的询盘单价。
增加推广投入带来询盘量的增加，如果能降低询盘单价，那这个投入就是合算的。同样的，减少推广投入能够降低成本，但也会带来询盘量的下降，但如果下降数量过多反而抬高了询盘单价，实际上就不合算了。
这里补充一点，目前阿里巴巴国际站的RFQ加油包，合到单个询盘价格是44元，低于A公司的询盘单价。如果业务开发能力强，能获得不错成交率的话，还是比较合算的。
4.提升成交率
在本例中业务成交率3%，其实是一个比较低的数字。询盘单价不变的情况下，如果成交率能提升到6%，那么成交一单的成本同样会降至之前的一半，即每一单可多收入1177元。
我们从人、货、场的角度，来分析一下影响成交率的因素。
这是以A公司为案例，分析得到的各项因素，你也可以根据自己的行业和产品来完善自己的思维导图。
可以看到，货和场是相对固定或容易提升的，影响成交率的核心因素，还是人。一个优秀的业务员，应具有主动开发客户的能力。除了被动等询盘以外，阿里巴巴还提供有RFQ和访客营销功能。
作为公司管理者，很有必要去统计到每个业务员的成交率。有些公司会在询盘分配时，会成交率高的业务员多分一些作为奖励，也能提高整体的成交率。
最后总结一下：
还有几点需要注意的，最后说明一下。
1. 这个例子中，并未核算人员工资、房租水电、办公费用等经营成本。当然有了上面计算出的毛利润收入，也可以帮助你进行这些费用的规划。
2. 为计算方面，我们是没有计算出口退税的。在很多外贸企业中，退税能占到收入中不小的一部分，甚至是主要部门。由于不同行业出口退税率不同，只需要按照你的行业稍微调整上面的计算公式就可以了。
3. B2B很多产品，客户会长期合作。维护老好客户，返单也能带来不少的销售。
4. 这里只计算了询盘个数，未计算TM咨询客户数，如果在线TM咨询的成交较多，可以一起算到你的询盘当中。
