阿里巴巴国际站运营：今天要讲的是第一部分内容：管理者必懂的5个数据化经营指标，通过5个数据指标来帮助大家衡量经营的成本、利润等计算。
一、 计算客单利润
我们先来了解几个基本概念。
客单价
客单价（per customer transaction）是指每一个客户平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。
因为客户需求不同，我们订单成交价会高低不等。所以客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
客单价的计算公式是：客单价=销售总额÷成交总笔数
这里的时间范围，建议你统计过去一年的数据来进行计算。例如A外贸公司2017年的销售总额是600万元人民币，成交总笔数是40笔。那么A外贸公司的客单价为：
600÷40=1.5万元人民币
如果你做外贸时间不长，没有足够多的数据积累，那也可以在较小的时间范围内进行计算。或者通过市场调查，了解同行的客单价情况。
不同的行业和产品，客单价的差别很大。比如我们郑州区域出口的机械类产品较多，这些产品的本身货值高所以客单价也高。而偏消费类的产品，客单价则相对较低。
销售利润率
销售利润率即完成一笔销售的平均毛利润。计算方法是成交一笔的销售金额，扣除产品的进货价和运费成本，再除以销售金额：
销售利润率=（结算金额-进货价-运费）/结算金额
假如你订单的结算金额是100元，进货价+运费成本是60元，40/100即销售利润率40%。当然不能只按单笔订单来计算，而是应该计算在一定时期内的平均值，才能反应出真实的情况。
不同产品的利润率差别会很大，我工作中接触到不同行业和产品比较多。其中高的销售利润率有能达到3、400%，低的有只靠赚取出口退税的。
询盘单价
询盘单价即是你从阿里巴巴获得一个询盘，所花费的价格。
询盘单价=（2483+P4P月消耗+其它投入）/月询盘个数
为什么是2483？因为国际年出口通服务一年29800元，除以12个月合2483元。如果你是每年8万的金品诚企，那每月的平均费用就是6666元。
P4P的月消耗，可以很方便的从外贸直通车的“账户报告”当中查到，记得要把“数据时间段”，自定义为您要查询的对应月份：
其它投入包括购买顶展、橱窗、RFQ加油包等等的花费，平均到月进行计算。
询盘个数我们可以从数据管家当中查到，新版数据管家显示也更为清楚明了。
（2483+P4P月消耗+其它投入）这三项加起来，是你每月在阿里巴巴国际站上的真实花费。
用它们除以月询盘个数，即是获取每个询盘的真实价格。
以上图的店铺为例：出口通店铺，11月的P4P消耗为2313.5元，询盘个数是154，询盘单价就是（2483+2313.5）÷154=31.15元。
不同行业或产品的询盘单价会有差异，与同行和自己积累的数据做对比，更有价值。
成交率
成交率指你每拿到100封询盘，能成交的订单数。如果能成交2单，那么你的成交率就是2%。即：
成交率=成交的总笔数÷询盘个数*100%
成交率的高低，主要取决于业务员的能力。一个有经验的业务员和新人，成交率相差数倍都不奇怪。
客单利润
相信很多做外贸的老板，都像马总一样有情怀，但是老板一定会关心另外一个事情，就是我这个生意能不能赚钱，能赚多少钱？说白了就是关心利润。
简单来说，利润就是收入-成本。而具体到我们的外贸公司的经营当中，我们应该关心的首要问题——客单利润。通俗点讲，就是我成交一笔订单，能从中赚到多少钱。
关于客单利润计算，只需要理解一个简单的公式即可：
（客单价*销售利润率）决定了我们在一个订单上的收入，（询盘单价/转化率）是我们在这个订单上的支出。看不太懂也没关系，我们下面用一个例子来进行说明。
二、举个例子
A公司通过阿里巴巴出口机械产品，平均销售利润率在30%左右；2017年销售总额是200万人民币，成交36单，年询盘量是1200个；使用的是出口通平台，P4P的花费是55000元，未购买其它服务。
我们来算一下，A外贸的各样指标：
客单价是2000000/36≈55555元，每单能获得的利润是55555*30%=16666.5元
询盘单价是(2483+55000÷12) /(1200÷12) ≈70.66元，即获得每个询盘花费70.66元
成交率是36÷1200*100%=3%，即100条询盘能成交3个订单
套用上面的公式：
计算一下：
A外贸公司的客单利润=55555*30%-70.66/0.03=16666.5-2355.33≈14311.17元
通过上面的计算，我们知道A外贸公司的客单利润是14311元，一年成交36单，毛利润大约是515196元。
通过上面这个例子，我们可以清楚的看到：客单价*销售利润率，决定了你的收入；询盘单/成交率，决定了你的支出。要想提升客单利润，所要做的就是提升收入部分，降低支出部分。在下一次的分享中，我将为大家介绍提升客单利润的方法和思路。
好的，本次分享内容就到这里，感谢大家的收看。 
