遇到新客户时，千万别急着介绍产品。
2019-04-12浏览：2572
对于展会上来的新客户，我们先不要着急去问客户一些意向或者背景相关的问题，可以先礼貌地跟客户打个招呼，然后观察他一下，观察他看我们展位上的哪些产品，看他对什么东西比较感兴趣。
毕竟，其实很多来展会的展商，不管是中国人还是外国人，都很有可能只是顺道过来逛一下，而并不是对你的产品有意向的。哪怕他确实是你这个行业里的专业受众群，他也会对你这种太咄咄逼人的推销方式有所防备。
假如客户看完你们展示的产品之后，他会问一些比较专业的问题，或者拿一样东西让你跟他解释一下。这样的客户，我觉得是更靠谱的。因为客户主动来问你的时候，证明他是有兴趣的。
这时候，你在跟他交流的过程中，再去慢慢地获取一些你想知道的东西，譬如说他是从哪里来的？做什么行业？是什么类型的客户，是制造商，还是贸易商；是进口商，还是代理商，还是经销商……这样会更好一点。
总之一句话，对于展会上的新客户，我们只需要跟他礼貌地打个招呼，然后去观察他，不要急于向他推荐产品。
1.当我们遇到意向客户的时候，您觉得是否应该在展会上报价？假如要报价的话，我们应该如何介绍产品，才能够引导客户更多地关注产品所能带给他的价值，而不是把关注点放在价格上呢？
雷神：
关于意向客户是否要报价的问题，首先我们要界定这个“意向客户”是指哪些客户。因为确实有些客户就是纯粹过来拿报价单的。
而我认为的意向客户，应该是客户对某一款产品特别感兴趣，而他跟你之间的沟通也是比较良好的。这个时候，客户就可能会问你：“这个产品的价格范围大概是多少？”
这时，其实你也无需急于给他报一个确切的价格，毕竟有些新产品你也未必能够马上报得出来。但假如你害怕不报价就可能会丧失机会的话，我建议你可以给他一个大概的价格范围，或者根据他的订量来报一个阶梯价，这样会更好一点。
至于如何引导客户把关注点放在价值上，还是需要看产品。毕竟，有些特别简单的产品，你也很难能够马上让客户看到价格以外的东西。
所以对他来说，价格就是最重要的，尤其是一些经常采购你这类产品的专业客户，就是属于需求满足型的客户，你也很难在短时间内把你的价值创造出来，让他感受到。
3.对于展会上初次见面的新客户，有些销售的做法是谈感情，初步介绍下公司和产品就好，不会做进一步的动作；而有一些销售则认为展会机会难得，所以会很敢跟客户提要求，跟客户提出下一步的合作计划等。您觉得对于展会来说，这两种销售方式哪一种更适合呢？
雷神：
1.谈感情的情况
谈感情的做法，可能是先从一些寒暄、闲聊，或者聊家常开始谈起。这种情况是有的，但你要看展会上的人多不多。假如人多的话，我想你也大概没有时间跟他去闲聊。但假如客户过来是跟你闲聊的话，就只能证明他对你们的意向并不大。
我以前参展的时候，就经常有一些客户过来坐在展位上跟你闲聊，但他可能只是过来歇歇脚，或者找你要一瓶免费的矿泉水。
2.谈进一步计划的情况
但如果你是另一种情况，想要跟他提进一步合作计划的话，就要看你跟客户在展会期间谈得怎么样。毕竟现在带实单来的客户不多，即使他以前买过你们的产品，他也可能只想过来收集一些供应市场的信息。
至于合作计划，我认为在展会上顶多只能谈一个框架或者一个大概，除非你们这个行业做得特别地成熟，你可以拿出跟客户类似的，以前曾经跟其他客户合作过的框架出来，否则太详细的东西在展会上是很难呈现出来的，顶多只是一个意向而已。
3.哪种销售方式比较合适
至于这两种销售方式哪个更合适，我觉得还是专业的销售方式比较好。毕竟人家不远万里而来，并不是为了跟你聊家常的，除了一些必要的礼貌和寒暄以外，我认为没有必要去谈更多私人感情。
在展会的环境下，大家可以先互相了解一下双方的公司，等到客户问你的时候，再把摆在桌面上的产品介绍得详细一些，譬如产品的生产工艺，以及一些相关的技术背景，等等。
作为供应商，你应该去更多地探索客户需求背后的原因，想办法弄清楚，客户是自用的，还是再转卖的。他是什么类型的客户，是用户，经销商，采购代理，还是网店的采购？毕竟不同的客户，他们的利益关注点都是不一样的。
4.关于获取进一步承诺的问题，很多时候在展会上，有些客户明明展会上答应的好好的，但是展会完了推进就联系不上了，或者推进不了了。您觉得这是我们跟客户的沟通问题吗？面对这种很会说漂亮话，但是行动力又不强的海外客户，您有什么建议吗？
雷神：
这其实是一个判断上的原因，因为很多客户比较专业的买家，他们会在销售面前“撒谎”。也就是说，他明明没有那么强烈的需要，但他就是可以在你面前表现出特别迫切的需求。
但其实这时候，他只是想从你这里获取一些对他有价值的免费的信息和资讯，譬如一些关于产品的，产品技术的，或者供应市场方面的信息，甚至是你们在这个市场上比较赖以生存的某些信息。这种客户就算是比较老奸巨猾的。
对于能把这一套玩得很熟的专业买家，我觉得大家后期还是加强跟进吧，一次不行就两次，两次不行就三次，尽量通过电话的方式找到他，问他收到你的邮件没有，项目推进到什么程度了……诸如此类。总之，让他给你一个确切的信息，这样起码你也知道事实。
如果客户还是不置可否，或者模棱两可的话，你就只需要在后期跟进一下，而不要把他当作很重要的客户来攻，因为他很有可能只是想来获取一些对他有价值的信息，而不想跟你有太多的瓜葛。
5.关于维护与代理商关系的问题，展会上有些客户的采购量不是特别大，即使没要求独家代理，但我们的代理商却对此很反感，有时甚至会反对我们参展。对此，我们到底要怎么做，才能既可以发展代理，又能够处理好与代理商之间的关系呢？
雷神：
1.代理的两种类型：
代理商可以说是我们卖家在客户当地的销售代表了，但我们还是要看他代理的是我们的产品，还是我们的品牌。如果他是代理品牌的话，他可能会希望供应商给他提供一些展会上的、广告方面的、或者推广方面的支持。
但假如他只是代理产品的话，品牌是他自己的，他确实会对我们有所防范。毕竟假如我们的产品在当地有一定的销路，或者有一定的优势的话，他的同行在展会上就会知道他的产品是从你这里采购的，继而也会去找你要产品。
2.国内的做法：
其实我们也可以看到国内有很多代理国外品牌的一些代理商。他们是很希望老外能够过来中国的展会上，跟他们一起合作做展会，或者派一些技术代表过来中国的。
因为对一些比较复杂的产品（譬如机械设备）来说，客户确实需要供应商提供一些技术方面的支持，或者更好的解决方案。在国内，他们甚至会借助这些技术专家，帮助他们一块拿下一些比较有意向的国内大客户。
